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新車市場激烈的價格廝殺，正震動二手車市場。

二手車交易，曾是一個讓人眼紅的行業(yè)。5年前，上海的劉老板生意好的時候，一天賣出幾十輛車、掙10萬元不成問題，一年買下一套房，輕而易舉。

今年，劉老板卻面臨著前所未有的困境。這種困境到了什么樣的程度呢？用他的話來說，就是現(xiàn)在朋友聚會時，“誰也不敢開口先說餓，因為誰先說餓誰請客。”而2016年-2017年時，他們幾個人中午吃一頓飯花七八百元一點不心痛。

劉老板不是唯一一個遭遇困境的二手車商。同樣在上海經(jīng)營二手車的張洋也頗為郁悶。他在今年春節(jié)之前以26萬元的價格收了一輛嵐圖FREE，車況很好，原車主購買的落地價33萬元。不料，今年新一代嵐圖FREE上市的起售價竟已下探到26.69萬元。“根本沒有辦法賣，完全砸手里了。”張洋無奈地說。 

9月4日，中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的最新一期“中國二手車經(jīng)理人指數(shù)”（UCMI）顯示，8月，我國二手車經(jīng)理人指數(shù)為40.3%，相比7月下降2.2個百分點，仍處于榮枯線之下，二手車市場表現(xiàn)不活躍。

圖片來源：中國汽車流通協(xié)會

在接受調(diào)查的二手車經(jīng)理人中，有四成表示今年8月資金流通情況下降了10%，同時有六成的二手車經(jīng)理人預(yù)計9月資金流通情況將與8月基本持平。

“今年可以說是‘血戰(zhàn)’，這可能是新車、二手車業(yè)務(wù)近10年來最困難的一年。”南寧市二手車流通行業(yè)協(xié)會秘書長曾蓓在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者（簡稱每經(jīng)記者）采訪時說。

事實上，二手車市場當(dāng)前遇到的問題已引起有關(guān)部門的重視。今年來，二手車?yán)谜哧懤m(xù)出臺。中國汽車流通協(xié)會副會長兼秘書長肖政三對每經(jīng)記者說：“國家賦予二手車市場歷史性發(fā)展機(jī)遇，二手車行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展新階段已經(jīng)來臨。”

收還是不收？

二手車商正進(jìn)行一場“豪賭”

劉老板已經(jīng)和二手車業(yè)務(wù)打了近9年的交道，在他的感受中，今年的行情最為冷清。

在上海主要做豪華車二手車業(yè)務(wù)的王老板從去年開始也已感受到“寒意”。“600平米的展廳，去年一年才掙了1萬塊錢。展廳的現(xiàn)金流水都是千萬元，但到了年底一算賬，沒有剩下什么。”王老板無奈道，從年初開始，他就四處收車，忙著備貨。經(jīng)歷了三年疫情之后，他和行業(yè)不少人都準(zhǔn)備大干一場。

實際上，“二手車業(yè)務(wù)很難做”是今年不少二手車從業(yè)者的共同心聲。

今年上半年來，國內(nèi)車市輪番掀起“價格戰(zhàn)”。特斯拉今年初下調(diào)價格，不少車企隨之跟進(jìn)，“東風(fēng)系”品牌更是在3月“大甩賣式”降價，一時“烽煙四起”。

新車領(lǐng)域的“內(nèi)卷”也延伸到了二手車市場。

“基本上每個月都有汽車品牌突然宣布新車降價，或者是給消費者送更多的新車權(quán)益。有時候，部分新能源車、燃油車的新車和二手車甚至出現(xiàn)價格倒掛的現(xiàn)象（新車價格低于二手車）。這些都對二手車業(yè)務(wù)產(chǎn)生了一定沖擊。 ”曾蓓說。

車輛保值率成為今年二手車市場相對比較難談的一個概念。“有些新車一下降價好幾萬，那么，一些收價比較高的二手車確實會比較難賣。我們現(xiàn)在展廳的很多二手車都已經(jīng)隨著‘價格戰(zhàn)’調(diào)整了售價，車價也很透明。”一位澳康達(dá)二手車交易市場的銷售人員告訴記者。

車價不斷變化的上半年，收車成為二手車商們的一場“賭博”。

上海的二手車車商張洋就大大地賭輸了一次。他在今年春節(jié)之前以26萬元的價格收了一輛嵐圖FREE。“這輛車跑了差不多一年時間，車況很好，客戶購買的落地價在33萬元。之前沒有收過嵐圖這種新能源車，想著試試水。”張洋說。結(jié)果今年新一代嵐圖FREE上市的起售價就已經(jīng)下探到了26.69萬元。

“這種情況一定要舍得‘割肉’，不然一味壓庫存只會虧更多。”劉老板談到了自己的經(jīng)驗，曾經(jīng)他一個月虧了20萬元。

“不少二手車商不敢收車，或者說變得更加謹(jǐn)慎。因為車價一旦收高了，很難賣出去，有壓庫存的風(fēng)險，二手車商的資金壓力也會變大。”曾蓓說。

但是遼寧的二手車商李老板則提到了一個現(xiàn)實的問題，“不收車更賣不動，沒有貨品就沒有流量。”李老板的經(jīng)驗告訴他，豐富車源是二手車商的核心競爭力，也是成交的必要條件之一，因為一些客戶發(fā)現(xiàn)沒有自己想要的車型和配置就不會再關(guān)注該店，后續(xù)生意會更加難做。

如果說上面采訪的只是二手車商個例的話，數(shù)據(jù)則會從更全面的維度來呈現(xiàn)當(dāng)下二手車市全貌。

中國汽車流通協(xié)會調(diào)研結(jié)果顯示，今年以來，二手車經(jīng)理人指數(shù)都是在榮枯線以下，其實就是受到新車降價波及，影響到二手車價格，市場因素非常不穩(wěn)定，導(dǎo)致二手車景氣度特別不活躍，一直在不景氣的區(qū)間。

中國汽車流通協(xié)會另一份調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，近年來出現(xiàn)虧損情況的二手車商高達(dá)92%，二手車從業(yè)者的生存和發(fā)展均受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

“今年上半年，廣西二手車交易量約24萬多輛，與去年同比下滑9%。南寧市的二手車交易量同比下滑了15%。為何南寧市的二手車市場表現(xiàn)更弱？其中的原因，我們也還在分析。”曾蓓對每經(jīng)記者說。

值得一提的是，去年同期，廣西的二手車交易量基數(shù)并不在高位。受新冠疫情、汽車物流滯后的影響，去年廣西二手車市場交易量增長約5%~8%。在此之前，其增長幅度一般在10%~15%。

進(jìn)退兩難

二手車庫存周轉(zhuǎn)期達(dá)60天

進(jìn)退兩難，是不少二手車商們今年來的相似感受。一個明顯的指標(biāo)是，二手車經(jīng)銷商平均庫存周轉(zhuǎn)期在持續(xù)增長。

“以前，我每天往店門口一坐，看銷售人員基本上就是收一輛賣一輛，流通很快。我只要看見車從店里出去，那就是3000塊錢裝兜里。”劉老板說。

流通速度降低令不少二手車商的庫存周轉(zhuǎn)期陡然增加。“一般來說，以前二手車商的庫存周轉(zhuǎn)期基本在35天左右，但現(xiàn)在多在55天到60天左右。”曾蓓說。

但并不是所有的二手車都不好賣。上述澳康達(dá)二手車交易市場的銷售人員向記者透露，其二手車交易市場的庫存周轉(zhuǎn)期多在30天之內(nèi)。“有時候，有些車當(dāng)天收，當(dāng)天就有人來下單了。”

但這種順利的情況近兩年并不是經(jīng)常出現(xiàn)。中國汽車流通協(xié)會副秘書長田甜給出了該協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)顯示，從2022年到2023年上半年，二手車庫存周轉(zhuǎn)期已從37天增長到接近60天。今年8月份的平均庫存周期是61天，較7月份增加了2天。

圖片來源：中國汽車流通協(xié)會

“現(xiàn)在新車市場基本15天一調(diào)價，這意味著：二手車在60天庫存期內(nèi)，新車市場就已經(jīng)經(jīng)歷四次調(diào)價。二手車商單車普遍毛利約5~8個點，按照新車每調(diào)價一次二手車商損失2個點毛利計算，60天內(nèi)未能完成周轉(zhuǎn)的二手車大概率將面臨虧損。”田甜說。

上海澳康達(dá)二手車商場擺列的二手車 

成交價格則是二手車市場發(fā)展現(xiàn)狀的另一個風(fēng)向標(biāo)。瓜子二手車大數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年，國內(nèi)二手車成交均價約9.6萬元，同比去年10.3萬元的成交均價，降幅超過6%。不過，二手車交易均價7月份持續(xù)回升，較6月增加了0.2萬元。

“經(jīng)濟(jì)實惠的代步車成為消費者青睞的車型，還有一些可以用作生產(chǎn)經(jīng)營的面包車等多功能車，也是二手車市場中比較受歡迎的車型。”曾蓓說。

中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，二手車交易價格區(qū)間在3萬元以下的車輛市場占比最大，為33.43%。其次是3萬元~5萬元的車輛占23.79%。

圖片來源：中國汽車流通協(xié)會

“從成交價格反應(yīng)的趨勢來看，二手車行業(yè)比去年似乎更卷了。不過，取消限遷的系列新政，讓二手車市場從原來隔離分散的局部地方市場升級為全國性的統(tǒng)一大市場。車況更有保障、車價有優(yōu)勢、保障更好的二手車將會更有競爭優(yōu)勢。”瓜子二手車高級副總裁王曉宇告訴每經(jīng)記者。

但庫存周轉(zhuǎn)期變長和成交價的下降，也讓不少二手車從業(yè)者難以堅持。

曾蓓提到了今年二手車市場的一個現(xiàn)象：從業(yè)人員在減少。“一些投資人因為虧損不愿意堅持下去，可能關(guān)門閉店轉(zhuǎn)行了。一些基層的員工也會因為收入減少就改行了。當(dāng)然，在一部分人離開的同時，也有大概5%~10%的新面孔進(jìn)入到二手車行業(yè)，但相比流出的人數(shù)來看，這一比例并不高。”曾蓓說。

王華明顯感覺到二手車汽貿(mào)園收租金的難度比去年和前年還要困難。他是某省會二手車汽貿(mào)園的管理者之一。據(jù)他回憶，之前疫情期間，他們會根據(jù)國家的政策對汽貿(mào)園的會員單位推出一些租金減免和補(bǔ)貼，租戶對這種“送溫暖”活動很認(rèn)可，也很配合交租金。但是今年，租戶交租的配合度明顯下降。“背后的原因主要還是租戶的利潤在減少，盈利水平在下降。”王華說。

更讓王華擔(dān)心的是，這可能會帶來惡性循環(huán)。

“2019年之前，廣西大部分地級市的二手車交易市場出租率都在90%以上，很少有低過80%的情況，出租率百分之百更是常有的事。但現(xiàn)在，不少二手車交易市場出租率多在60%~70%，”王華說，“我們行業(yè)內(nèi)部認(rèn)為，如果汽貿(mào)園的出租率低過80%會很難經(jīng)營管理，因為在這里經(jīng)營的商鋪會覺得人氣不夠，他延遲交租，甚至?xí)蠼底猓敲淳蜁霈F(xiàn)一個惡性循環(huán)。”

另辟蹊徑

線上手段加劇二手車商分化

盡管今年二手車景氣度不活躍，但二手車從業(yè)者們?nèi)栽诓粩鄧L試以新的突破點、新的手段來尋求增長。

比如，新能源汽車已經(jīng)成為二手車市場的新突破點。

“今年，線上平臺中，新能源車滲透率開始大幅提升。瓜子二手車大數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年，線上新能源二手車（以純電動車為主）成交量實現(xiàn)了翻倍增長，其滲透率也已從2022年初的4.6%提升至當(dāng)前的12%以上。值得一提的是，相對而言，新能源二手車整體車齡更短，車況水平也更好。”王曉宇告訴每經(jīng)記者。

圖片來源：中國汽車流通協(xié)會

另外，近年來流行的多元化線上手段，也在幫助二手車商提升銷售轉(zhuǎn)化率。

《2023年度中國汽車流通行業(yè)二手車交易市場百強(qiáng)排行榜分析報告》顯示，2022年，百強(qiáng)市場有77家開展了抖音、快手等新媒體營銷服務(wù)。

“現(xiàn)在純線下的成交量有，但是不多。主要靠線上來引流，如果沒有抖音、快手這些平臺，生存都變得困難。”李老板表示，有些沒有線上引流的商鋪，可能一個月只能賣1~2臺車。

“線上平臺二手車交易領(lǐng)跑全國二手車交易大盤，（這種領(lǐng)跑）不僅是在交易量增速方面，更在價格透明度以及售后保障等多個維度上。這是因為，線上二手車交易是全國性交易，不僅價格競爭激烈，保障服務(wù)也開始大幅升級以贏取客戶。” 王曉宇透露，為此，瓜子二手車就推出了一整套保障組合拳來讓消費者更加放心。

9月5日，瓜子二手車正式推出“先試7天再買車”的新標(biāo)準(zhǔn)。瓜子二手車發(fā)現(xiàn)，超90%的用戶在調(diào)研中表示，買二手車有必要先試7天。

北京大學(xué)市場與媒介研究中心數(shù)據(jù)也顯示，相比價格，77%的用戶更希望能準(zhǔn)確透明地了解車況。二手車作為獨特商品，專業(yè)的靜態(tài)檢測后，每6臺車中有1臺可能會在7天動態(tài)使用中發(fā)生車況問題。因此，在成熟的二手車市場，如美國的Carvana，英國的Cazoo均提供7天試駕的標(biāo)配服務(wù)。

為了滿足消費者的新需求，瓜子二手車平臺提供了約7萬輛車源。用戶可通過瓜子官方檢測、在線驗車了解車況，選定車源開始7天450公里的深度試駕。瓜子二手車方面認(rèn)為，這將極大地降低用戶的決策難度。他們希望通過這種模式來重構(gòu)當(dāng)前國內(nèi)二手車的購買方式。

新的商業(yè)模式和線上手段會帶來“馬太效應(yīng)”。

“線上渠道使得流量會往一些頭部二手車交易市場集中，這會讓他收車或者賣車的效果更加明顯，但剩下的80%商家，流量可能會變少，甚至?xí)绊懙浇?jīng)營。”曾蓓認(rèn)為，線上渠道在某種程度上會讓二手車商更加分化，因此，二手車商們要學(xué)會擁抱這些改變，利用渠道的變化和資源的把控，使得自己的利益最大化。

但值得一提的，流量大也不意味著就能帶來可觀的利潤。

“很多人覺得我們家流量大、曝光量強(qiáng)，價格就會高。但實際上，互聯(lián)網(wǎng)的信息很透明，我們的價格在市場中均較為合理，這是成交中非常關(guān)鍵的因素之一。”一位不愿具名的二手車商表示，線上平臺帶來銷售線索只是第一步，其次還要有合理的價格、好的購車體驗和完善的售后。在他看來，二手車做新媒體的本質(zhì)還是要落地到線下良好的服務(wù)之上。

政策助力

他們期盼明年觸底反彈

二手車市場當(dāng)前遇到的問題已經(jīng)引起了相關(guān)部門的注意，他們正在通過政策為二手車市場保駕護(hù)航。

今年4月7日，公安部推出對戶籍地以外的二手車輛轉(zhuǎn)讓登記、住所遷入實行一證通辦等新政策。6月5日，國新辦舉行建設(shè)全國統(tǒng)一大市場國務(wù)院政策例行吹風(fēng)會，再次強(qiáng)調(diào)全面取消二手車限遷政策，加快建設(shè)統(tǒng)一汽車大市場。近日，工信部等七部門更是提出要支持二手車流通規(guī)模化發(fā)展，各地嚴(yán)格落實全面取消對符合國五排放標(biāo)準(zhǔn)小型非運營二手車的遷入限制，促進(jìn)二手車自由流通和企業(yè)跨區(qū)域經(jīng)營。

伴隨著新政的出臺，二手車交易由經(jīng)紀(jì)模式轉(zhuǎn)為經(jīng)銷模式已經(jīng)是一個不可逆轉(zhuǎn)的大趨勢。但是，肖政三表示，當(dāng)前各地區(qū)對二手車新政的全面理解和實施步驟還不統(tǒng)一，加之二手車從業(yè)者多年來以個人備貨的方式進(jìn)行車輛交易的固有習(xí)慣，短期內(nèi)還無法適應(yīng)二手車新政帶來的變化。種種因素導(dǎo)致現(xiàn)在二手車市場還處于相對不太穩(wěn)定的發(fā)展階段。

“今年起，促進(jìn)二手車商品化、規(guī)模化、專業(yè)化經(jīng)營的一系列政策措施全面落地實施，多年來制約二手車行業(yè)發(fā)展的堵點、痛點被全面破除，行業(yè)將迎來全新的二手車經(jīng)營模式，市場將形成嶄新的二手車零售業(yè)態(tài)，廣大企業(yè)也步入了充滿巨大挑戰(zhàn)和機(jī)遇的轉(zhuǎn)型發(fā)展期。”肖政三稱。

“二手車新政的陸續(xù)出臺，可以對行業(yè)的痛點進(jìn)行更優(yōu)化的解決。”青島卡泰馳恒程致遠(yuǎn)總經(jīng)理、青島卡泰馳汽車科技副總裁鄭振元表示，首先，企業(yè)的備案和簽注限定了資質(zhì)門檻，引導(dǎo)行業(yè)從經(jīng)紀(jì)模式轉(zhuǎn)向經(jīng)銷模式，眾多的二手車買賣都將以企業(yè)為主體進(jìn)行運作，既對中間商買賣行為作了最基本的從業(yè)限制，又可以為客戶提供最起碼的保障。

隨著一系列穩(wěn)經(jīng)濟(jì)、促消費、暢通二手車循環(huán)的利好政策密集出臺和實施，二手車市場已出現(xiàn)了企穩(wěn)回升的態(tài)勢。中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，今年前7個月，二手車?yán)塾嫿灰琢?034.08萬輛，同比增長14.54%。盡管去年同期的基數(shù)較低，但是仍然可窺見市場復(fù)蘇的信號。

從長期來看，二手車行業(yè)也將長期向好。“我國新舊車交易比例為1：0.68，美國為1：2.5，德國為1：2.58，可見我國二手車行業(yè)相對發(fā)達(dá)國家市場仍有較大潛力。與此同時，我國二手車行業(yè)正在經(jīng)歷人才重啟、渠道重啟、信用重啟、服務(wù)重啟，相信道阻且長，行則將至，行而不輟，未來可期。”田甜說。

或許是已經(jīng)感受到了行業(yè)東風(fēng)徐徐，李老板決定在這個行業(yè)中繼續(xù)堅守。“預(yù)計明年二手車市場會觸底反彈，還是要提前做好準(zhǔn)備。人總要對未來充滿信心。”李老板說著又投入到對到店消費者的接待中去了。

（應(yīng)采訪者要求，文中張洋、王華為化名）

每日經(jīng)濟(jì)新聞 資深記者 黃辛旭