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（文/張玉 編輯/馬媛媛）85后、初中畢業、創一代植發公司總裁，草根出身的張玉，因雍禾醫療的成功上市，籠罩上了神秘光環。

12月9日，雍禾醫療在港交所公告稱，將于12月13日開始上市交易，買賣單位為500股。而在此之前，雍禾醫療發布網上申購的公告提及，擬發行9442.4萬股，招股價為15.8港元。

這也意味著，張玉創建的雍禾醫療，將正式成為“植發第一股”。

不過，在消費意愿為孩子>女生>女人>男人的時代，要調動客群主要為中年男性的消費群體買單，并不是一件容易的事兒。而延續美容業一開始的宣傳套路，張玉將重點放在了營銷上。從線上的微博、小紅書，到線下的公交、地鐵，似乎隨處可見雍禾植發的廣告。

營銷費用占比近半

2001年6月，年僅15歲的張玉從泗縣大莊初級中學畢業，這是位于安徽省的一所普通初級中學。

與大多數初中畢業的年輕人一樣，張玉必須要艱難地為自己謀一條生路。而美容、美發這類門檻較低的行業也自然成為最優選擇。

2005年3月，張玉進入植發領域，加入北京楚蓉福運醫療美容診所（現稱“北京上上相醫療美容診所”），從事美容整形類廣告營銷的工作。兩年時間里，張玉形成了對美容市場最直觀的了解，也洞察到了植發市場的先機。2007年11月，張玉果斷離職并在2010年創辦公司，以“雍禾”的品牌名稱開展自家的植發事業。

2018~2020年，雍禾植發分別實現收入9.34億元、12.24億元及16.38億元。截至今年6月，公司實現收入10.53億元。

營收增長顯著，凈利潤卻并沒有跟上來。2018~2020年，雍禾植發凈利潤分別僅為5350萬元、3560萬元及1.63億元。截至今年6月底，公司凈利潤為4040萬元。

營收和凈利潤極端不匹配的背后，一個值得一提的問題是：雍禾植發的錢都去了哪里？

觀察者網研究發現，雍禾植發幾乎一半的收入都砸在了廣告營銷上。

2018~2020及截至2021年6月30日的6個月，雍禾植發銷售及營銷開支分別為4.64億元、6.5億元、7.8億元及5.78億元，占總收入的比重分別為49.6%、53.1%、47.6%及54.9%。 

在這些植發廣告中，“脫發”“發際線上移怎么辦”“頭發稀疏怎么辦”等詞匯赤裸裸地刺激著大眾的神經，也更容易引導人的焦慮情緒。

不過，不同于女性更加在意顏值問題，要讓作為主流消費群體的中年男性心甘情愿地買單并不容易。

國家衛健委調查顯示，2020年中國脫發人口達到2.51億人，其中男性約1.64億人，女性約8860萬人。預計中國的脫發人口達到未來幾十年內仍將保持龐大規模，并于2030年繼續增加至2.58億人。

然而，與中國實際患脫發的人數相比，中國接受植發醫療服務的人數依然相對較少。2020年，在中國進行的植發手術僅約為51.6萬例。中國的植發滲透率在2020年僅為0.2%。

受此影響，雍禾植發在廣告宣傳上也有所側重。2021年上半年，雍禾植發在NBA賽季期間策略性的專注于品牌廣告，并將NBA觀眾（其中男性觀眾占很大比例）作為潛在客戶。而在此之前，雍禾植發在雪球上打廣告，被用戶吐槽“炒股的頭發都比較稀少嗎？”

值得一提的是，與銷售及營銷的高支出相比，報告期內，雍禾植發研發開支僅為780.7萬元、886.9萬元、1181.5萬元及615.1萬元，占比僅為0.8%、0.7%、0.7%和0.6%。

躋身醫療養固賽道

之所以通過瘋狂打廣告進行營銷，除了滲透率較低，很大的一個原因是，與美容市場不同，植發是一錘子買賣，必須不斷觸達新的客戶才能持續創收。意識到這一點之后，雍禾植發開始將目光轉向植發市場上下游，推出醫療養固服務。

招股書顯示，雍禾植發專注于提供植發醫療服務，同時不斷拓展業務邊界。自2019年開始，公司開始提供醫療養固服務，按照店中店模式在內地每家植發醫療機構建立史云遜醫學健發中心。

具體來看，史云遜醫學健發中心針對各種頭皮和毛發問題，包括但不限于脫發、發質細軟、頭皮瘙癢及頭皮出油。

招股書顯示，2018~2020年，雍禾植發來自植發醫療服務的收入分別為9.18億元、11.98億元及14.13億元，占總營收的比例分別為98.3%、97.8%及86.2%。2019~2020年，雍禾植發醫療養固服務逐步開始貢獻收入，分別為1506萬元、2.13億元，營收占比也從最開始的1.2%提升到13%。截至今年6月底，雍禾植發的植發醫療服務和醫療養固服務營收分別為7.9億元和2.54億元，占比分別為75%和24.1%。

與植發生意相同，雍禾植發推出的醫療養固服務也具有超高的毛利率。2018~2020年，雍禾醫療植發醫療服務毛利分別為7.04億元、8.87億元及10.61億元，毛利率分別為76.7%、74%及75.1%。醫療養固服務的毛利率也不斷攀升。2019~2020年，雍禾植發醫療養固服務毛利分別為481.6萬元、1.57億元，毛利率分別為32%和73.8%。2021年上半年，雍禾醫療植發醫療服務毛利為5.72億元，毛利率為72.5%；醫療養固服務毛利為1.98億元，毛利率為77.8%。

國海證券分析指出，鑒于醫療養固復購率強的特征，“植發+養固”一體化將成植發機構未來業務模式。值得一提的是，近年來，越來越多的植發企業開始洞察到醫療養固行業的前景，醫療養固賽道也變得日益擁擠。

比如，新生植發在2011年就提出“植養護一體化”理念，后與頭皮抗衰領域代表品牌貝妮芙、華熙生物等紛紛建立合作關系，布局養護市場，打造一站式毛發服務。

大麥目前也構建了包含植發、養發、固發在內的一體化服務體系。大麥微針植發創始人李興東直言：植發只是治療脫發的重要手段之一，護發才是根本。

碧蓮盛創始人尤麗娜表示，植發雖然滿足了年輕人的愛美之心，但是還未能滿足他們養發固發的消費需求，所以碧蓮盛通過產品延伸，推出了蓮主任康療品牌，構建了毛發健康產業生態。

更何況，在養發護發的賽道上，美容美發行業早就經過了數十年的摸索和布局。想要在這個市場吃下大量紅利顯然不是一件容易的事。

依靠資本手段跑馬圈地建立起初始的“植發帝國”后，如何調整“打法”持續吃到紅利，是張玉需要認真思考的課題。

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