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以慢節奏聞名的廣州，有這樣一個不同的地方，每個人都忙碌得熱火朝天，仿佛時間以二倍速行進：有拉著小拖車行色匆匆的貨運人員，有爭分奪秒理貨的店員小妹，更少不了雙手拎著黑色、白色大塑料袋的外來客。

十三行里的新中國大廈人潮擁擠（圖源：劉菁菁）

這里是廣州的十三行批發街，是廣州紡織服裝產業鏈的最后幾環，街道僅長400米，但卻匯集了新中國大廈、紅遍天大廈、東方紅服裝批發市場幾個批全國聞名的批發市場、數萬家店鋪，是廣州最賺錢的商業市場之一。

十三行街周圍聚集大量服裝批發商圈和店鋪（圖源：百度地圖）

除了十三行，廣州還有三個大型的批發市場，它們分別以廣州火車站、沙河和中山八路為中心，共同擔起了廣州服裝批發業的大梁。

“80%的春夏裝出自廣州”，這是服裝業內一句耳熟能詳的話。

這些地方的服裝，流向了包括服裝店主、淘寶店主、品牌商等的二級批發商，這些二批本來應該是面向消費者的“最后一公里”，消費者通過“人找貨”的形式將這些款帶回家。

隨著直播的興起，這些二批們找到了新的致富法寶，他們通過自建直播團隊，或尋找雪梨、薇婭等帶貨主播們進行“貨找人”，一個主播日GMV上百萬時常有之，僅抖音一個平臺，2020年男裝女裝直播GMV就達到了89億元。

于是，直播、批發、服裝加工、打版、設計，共同支撐起了廣州萬億服裝產業鏈。

外行人看熱鬧、內行人看門道，這些批發市場，是設計師劉菁菁最經常逛的地方，在服裝領域上過班、創過業，既熟悉批發市場的門道，又理解供應鏈的辛酸，身在此行，既理解又無奈。

01 房東是塔頂，從業者陪跑

“這里十幾平的服裝店鋪，租金能到60萬”

如果紡織服裝從業者有金字塔，那么有且只有兩層，塔頂是批發市場的房東，塔身是其他各個環節從業者。在十三行里，一個僅10平方米的小店鋪，月租金就達到了2.58萬元，這還是便宜的，因為這屬于人流比較分散的商業街。

十三行路邊店鋪租金2.58萬元/月，這個不算高（圖源：安居客）

如果將位置挪一挪，去到新中國大廈，四五六樓是主要做韓版服裝的鋪面，也是租金最貴的店面，十幾平米的隔間鋪面月租金能達到40-60萬，租期一般是押三付一。

沒有幾百萬的現金流，在廣州做不來服裝批發。

“新中國大廈早上七八點開門，下午三點收檔，以一年480萬的租金來算，平均一天賣一千件才能保本”，菁菁介紹道，實力沒有那么強大的批發店主很大程度是在為金字塔頂的房東打工。

批發店主的高投入高風險從業狀態只是服裝業一隅，店里的小妹、產業鏈背后的設計師、工人、打版師傅等又是另一種狀態。

數以萬計的服裝廠，超千億的市場規模，但大多數的企業的存續狀態卻沒那么合法，“沒有保障、賺不到錢、內卷嚴重”，是劉菁菁在工作的前幾年最真實的狀況。

劉菁菁的第一份工作，是在一家服裝品牌當助理設計師。設計師這個職位，在服紡織服裝行業非常吃香，無論是上游的工廠、下游的品牌、批發市場，都需要這一職位。

但無論在哪一方，都存在不簽訂勞動合同、沒有社保的問題。這不是什么秘密，也不是一家服裝行業中企業的狀況，而是行業里的人幾乎都知道且都默認的一條定律。

“問了好多家公司，大一些的公司會交五險，交一金的很少；小一點的公司，有勞動合同都很奢侈了，更別說五險一金“。菁菁面試過幾次后，求職價值觀從“必須有五險一金”，變成“能簽勞動合同就好”。

根據前瞻研究院的數據，2019年，廣州服裝業市場規模為1043.62億元；但企業整體規模小，規模以上（營收2000萬元以上）的紡織服裝企業僅為1.9%。

廣州紡織服裝企業營收2000萬元以上企業占比低（圖源：前瞻研究院）

在激烈的競爭下，這些中小企業，特別是上游的面料、輔料企業和工廠，很多產品的出廠價是默認不含社保的，利潤本就微弱。

簡單算一筆賬，2021年12月份以前，廣州最低工資標準是2100元，若繳納五險，公司負擔額為956.57元；一件品牌襯衫10元加工費，工人不包社保的工資已經去到一半，還得加上房租水電；若加上社保，按現在的定價模式，賺不了幾個錢。

設計師的提成在業內已經算比較高了，以品牌端來說，一個爆款版，品牌買了1000件，設計師的提成一件五毛錢，但你不能確定你設計的服裝是否能成為爆款。

服裝廠里的工人在廠里都是計件工資的，計件單價從幾分錢到幾毛錢不等，如果要拿到月薪7-8千的工資，工作時長必須要15個小時左右。

服裝廠內工作環境差且工作強度大（圖源：劉菁菁）

沒有保障、長時間的高強度工作，壓得服裝從業者喘不過氣。當然，這不是唯一的重壓，對從業者而言，更難的還在后頭。

02 給網紅打工也很卷

“不怕杭州貨比貨，就怕網紅來找茬”

劉菁菁和“薇婭們”的親密接觸，源于去年一次找工作的經歷。

去年，她看到了“廣州薇蜜可思服飾有限公司”招聘設計師的信息，這是薇婭旗下的企業，去參加面試的她了解到這個公司自己聘請設計師、打版團隊、自己去找工廠做貨，不跟市場拿貨了。

這時她就意識到，除了像雪梨等垂直做服裝的KOL，薇婭這一類綜合類頭部KOL也開始繞過品牌商，開始賺微笑曲線利潤最高的設計和銷售，僅僅把中游利潤最低的加工外包出去。

除了薇婭，其他綜合類帶貨KOL也悄然入局：快手一哥辛有志以其關聯公司前后入股了兒童服飾企業“起步股份”、“大連源致廣隆貿易有限公司”；跨界主播羅永浩間接入股了服裝品牌“重新加載”、“杭州穿針引線”和“杭州榮生向力”。

辛遠控股入股大連源致廣隆貿易有限公司（圖源：企查查）

也是因為這件事，劉菁菁茫然了，這個行業里，誰都有可能是競爭對手，今天有薇婭，明天會有其他KOL，今后的競爭只會日漸激烈，站穩腳跟比什么都重要。

劉菁菁在第一份工作辭職后，就跳出來成立自己的服裝設計工作室，日常工作是畫圖做設計，通過服裝發布會、或以朋友介紹的形式洽談到合適的訂單。

服裝發布會是促使客戶訂貨的形式之一（圖源：劉菁菁）

“卷是常態，競爭很大”，是她深耕這個行業后最真實的想法。

為了能夠連連不斷設計爆款，最簡單的方法是“借鑒”，今天做出一個款式，明天隔壁能拿出一個一模一樣的。

多數品牌方老板，不會覺得抄襲不好，他們不管設計師是通過什么方法做出來的，只要成品好就行；對于一天要上新幾百款的企業而言，時間就是金錢，中低端品牌沒人深究到底“借鑒”了哪一家哪一款，只要能賣得好，就是一個好作品。

因為客戶和業內的默認，設計師們的明爭暗斗時有發生；同時，每天要投入更多的時間，畫出盡可能多的圖。

所以，“擰巴”是劉菁菁在做設計時最大的感受，一邊想要設計自己的原創作品，但做完完全全的原創需要時間；另一邊希望能越快出圖越好，這樣創造爆款的概率越高，能賣出的錢也越多。

服裝產業鏈的各個環節，競爭都很大。

紡織服裝加工產業鏈（圖源：中商產業研究院）

除了服裝批發的店鋪、上游制衣工廠自建產能需要資金、廠房的投入提高了進入門檻，服裝產業鏈的其他環節的進入門檻都不高。

其一，對于服裝設計工作室而言，不僅有像劉菁菁這類自己出來單干的設計師，還有以直播順勢入局的頭部KOL們，比如前面提到的薇婭旗下的工作室。

其二，服裝批發店鋪也面臨著淘寶網紅的越級找工廠的威脅，劉菁菁與十三行的老板娘們混得特別熟，談到十三行的競爭，菁菁表示“不怕杭州貨比貨，就怕網紅來找茬”。

由于各自的優勢不同，國內其他城市不同的服裝批發市場對廣州批發市場不構成太大的威脅，真正讓十三行老板娘們警惕的，是淘寶的網紅們。

淘寶網紅造成的威脅，主要就是這兩年被市場追捧的柔性產業鏈。

按照之前的合作模式，這些批發市場老板娘們是一批，淘寶網紅們作為二批找一批拿貨，再到淘寶上進行售賣，市場井然有序，這種模式下，消費者在淘寶買了完全不需要等待，基本拍了就能發，因為二批有庫存。

而現在，越來越多的網紅們采用“預售”的模式，先到批發市場拿版，拿到版以后拍照上架淘寶做預售，預售期限為15/20天，長則達到45/90天。

該網紅店預售發貨期限為45天，是非常長的期限（圖源：淘寶）

網紅們利用這個發貨時長，利用原先在一批拿到的版，但繞過一批直接找工廠做貨，實力雄厚點的工廠，7天左右就能做出一批出來。

這對一批來說確實挺受傷的，辛辛苦苦拿的版很快就被抄襲，不過沒有時間悲傷，出現一類就像同行傳遞這個消息，避免其他更多人的損失。

網紅、KOL入局，設計師的同業競爭，不進則退，但前進，卻困難重重。

03 擴張之難

“利潤低、接單難持續，倒閉之前沒有任何預兆”。

劉菁菁的工作室開在廣州海珠，一是因為這邊房屋租金低，二是靠近中大布料市場，讓她能夠更有效率完成訂單。拿到客戶需求后開始設計，改到客戶滿意的圖后跑廣州大大小小布料市場，中大布料市場是她最經常去的地方。

劉菁菁常常跑中大布料市場為客戶選面料（圖源：劉菁菁）

因為國內品牌的設計單競爭激烈，她就把目標專注在外貿訂單上。

這一類的客戶很難啃，因為他們對技術、質量需求高，而且批量不多，很多大型工作室不愿做這一類的生意，剛好給了劉菁菁這一類創業者一個進入的突破口。

“外貿的客戶會做一些潮款，印花工藝復雜、輔料挑剔，工廠不太愿意接，因為廣州的工廠都是有選擇的，在旺季的時候是顧客排隊等生產，工廠一點不缺訂單“，所以復雜的款一般要聯系很多個工廠，有工廠愿意接才行。

客戶一個輔料需求，要來回跑多次才能確定下來（圖源：劉菁菁）

別人不愿意做的，菁菁做了，但外貿的雙面尼、羽絨服，劉菁菁不會接。“廣州的優勢是做T恤、褲子，女裝，羽絨服這些并不是優勢，很少工廠能做好，所以我們一般也不會接這類的單”。

創業幾年，她體驗了工作室從幾十平米到幾百平米的擴張，也經歷了幾百平米又回到幾十平米的辛酸，“養活一個人容易，但長期養活一個團隊很難”，談及工作室擴張時，菁菁現在更加謹慎。

“一是疫情過后外貿的訂單模式不穩定，活不下去倒閉的工作室太多了”，劉菁菁想做的，是先求穩，因為她見過太多難以存續的工作室情況。

她辦公室隔壁，之前有一個一百多平米的男裝設計工作室，卡賓等品牌是它的客戶。2020年末，這家工作室換了一個三百平米的工作室并進行了搬遷，但過了一個年，可能是某個訂單出了點問題，加上房租高企，三月初就關門大吉了。

第二個原因，工作室本身利潤水平就不高。

“12%，還不算其他水電、鋪租等其他費用“，談及每一單利潤的時候，菁菁說了一個最高的毛利率。“客戶的需求簡單的我就收少一點，復雜的我就要收多一點，即使是多收，這個毛利最多也不超過12%“。

小型貼牌服裝設計工作室收入成本構成（圖源：五環外整理）

利潤低、疫情后訂單不穩定，用什么進行擴張呢？

04 如何走出困局？

正值春節之際，過年在很多人心里都是欣喜的象征，而在服裝人眼里卻并非如此。

年末的十三行等批發市場，用極低的價格清倉，春節不營業但也要負擔高昂的鋪租；每年的十二月末，劉菁菁開始“被動”放假，不是她不接單，而是就算接了單，上游的工廠不愿意且沒有產能做。

對于服裝廠，年還沒過就已經惆悵來年的招工問題，因為年末的工人流失率很大。

服裝工業園門口擺滿了招工牌，為年后做儲備（來源：鄧萱兒）

做服裝是個繁瑣且枯燥的過程，無論哪個環節，上班的局中人面對薪酬低、沒有保障、工作重壓前途渺茫；創業的服裝人面臨經濟下滑需求下降、資金壓力大，想要在這個紅海里闖出自己的一片天步步艱辛。

而整個廣州的服裝業，也陷入了一種難以進行產業升級的惡循環，目前的服裝加工、貿易“擠不出高利潤--給不了從業者高工資和保障--為了訂單的持續性不愿做更高端服裝類別--后續利潤沒有上升空間--人員繼續流失--繼續擠不出高利潤。”

這是誰的困局？

（鄧萱兒）