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【文/觀察者網 周毅，編輯 張廣凱】

“不要讓源頭廠商去做他們不擅長的事情，而是要幫他們回到自己擅長的領域去發力。”

在日前的一次對話中，淘天集團旗下1688事業部總裁余涌對觀察者網如是說。

眼下國內外市場正在發生變化，“消費分級”、“越南制造取代中國”等聲音不時出現。中小企業經營壓力日增，不少人被焦慮包圍。

轉型勢在必行，以To B業務為主的源頭廠貨直銷平臺1688，素有零售圈“源頭貨盤”之稱，顯然是“最先聽到炮聲的人”。事實上，1688自己也在進行一場以“搭建數字化供應鏈”為核心的全面業務升級。

面對變局，中小企業的“致富經”在哪？1688今后的戰略核心又是什么？數字平臺如何推動中國中小企業和產業帶的數字化，并從中獲益？

在約2個小時的訪談里，余涌同觀察者網分享了1688近期的一些所做和所想。

圖源微博“阿里巴巴1688”

余涌認為，當下的消費并沒有降級，而是在加速分層和分級，這背后是市場正從需求驅動轉向供給驅動帶來的消費分化。

例如，當下中國一二線城市正在出現一種下沉需求，這個需求是質價比和品牌平替的消費需求，而不是下沉市場的破價模式。這也正是數字化大有可為的地方。通過數字化升級，商品從生產到滿足消費者需求的整個鏈條可以更短更有效率，這將為制造業中小企業、產業帶和消費者釋放更大價值。

9月12日，阿里新任CEO宣布兩大戰略重心——“用戶為先、AI驅動”。眼下1688平臺B類生意邏輯的重點并非追逐流量，而是用AI的手段，為平臺的“第一用戶”買家提升采購體驗，并為商家生意提供更多的確定性。

從要服務誰開始：1688眼中的“用戶為先，AI驅動”

1688是阿里的第二塊業務，其前身是阿里巴巴中國站。

截至今年10月初，1688上有近100萬賣家，工廠和貿易商各占一半；每年有約6000萬買家從1688上“采購批發”和“找工廠定制”，然后通過淘寶、拼多多、抖音、微信以及線下小店等渠道售賣出去。其中近一年新買家超過2000萬。據悉，把過去90天沒有買家數據的GMV全部剔除后，1688的年GMV目前是8000億元左右。

GMV的增長受益于買家群體的擴大。觀察者網獲得的數據顯示，1688全平臺97%的交易額由B類買家貢獻。過去一年，1688的新商家一年可以留住200個B類買家，老商家可以獲得400個。

在觀察者網看來，To B為主的商業模式決定了1688從事的不是一門流量生意——賣家“賣貨”只是結果，它取決于賣家獲取買家的能力——“價格力如何、商品力如何、服務力如何”。買家們將用腳投票。買家才是第一客戶，這是1688一系列思考的原點。

1688的買家是誰？

在新一輪改革中，1688將“先進性小B買家”視為新階段聚焦的重點。例如淘寶賣家、帶貨主播、小紅書種草博主、社區團購團長、實體小店、大學生創業者和跨境平臺商家等，它們主要是企業自采和終端零售商客戶——與以往不同，這些零售商不再進行分銷，而是通過線上線下渠道直達消費者。

小B是一個相較于大B的概念。雖然名為“小B”，但這部分買家的規模和訂單未必就小，只是它們的顆粒度更細，更容易被精準地識別和觸達——所謂的“先進性”也指的是它們的全鏈路數字化程度高，能與平臺相得益彰。

例如通過全鏈路的數字化，1688可以找到那些性價比更高、當前更流行的貨品，并通過1688嚴選等渠道展示給買家；通過打造數字化生態圈，1688可以推動優質賣家去滿足買家的定制化需求，讓交易過程更順滑……

不難發現，數字化是1688實現“用戶為先”的一個理想工具。數字化的意義是重構供應鏈、讓用戶體驗更加智能化。供給驅動時代，數字化打造的一種未來很可能是萬物皆可定制、更能滿足需求，而且價格更低。

“AI驅動”同樣不是一個抽象的概念。AI的本質是交互方式的轉變。它的關鍵在于“用”，“會用工具，就能使用AI技術。”以前B端商家上新一個產品需要輸入很多數據參數，很復雜，上新一款產品可能要20分鐘?，F在通過AI的幫助，1688商家可能只需要3分鐘。

數字化供應鏈，要能為企業和產業帶釋放動能

在傳統模式下，一款商品很難做到更懂消費者、可定制且價格更低，但數字化的供應鏈卻可以讓它成為現實。此時受益的不僅僅是平臺和商家，制造業中小企業和地方產業帶也將從中發現商機。浙江省湖州市織里鎮的童裝產業就是一個例子。

出生人口數量減少，童裝生意的紅利消失。但有一個品類漲勢特別好：校服。校服要樸素簡單，但孩子們也希望它有設計感，由此產生了定制化需求；校服容易丟失，交付時間又不能太長，這就要求柔性供應鏈能力。

訂單小，校服價格就會過高；校服過多，企業庫存壓力又會很大。此外，校服供應鏈條需要做到簡單、高效和透明，既能精細到班，又能被統籌管理……在多樣化的需求面前，傳統產業模式有不少局限，供應鏈各個環節都存在各種棘手問題。

1688聯手湖州當地政府和源頭校服工廠做了一件事：產業帶數字化。

用了大概2年時間，1688幫助當地服裝工廠轉型，實現了進-產-銷能力的全部數字化；在此基礎上，1688聯動行業協會統籌了當地約60%的產能；最后再通過釘釘，將校服的相關源頭供給觸達到班級，讓從收集需求到滿足需求的鏈條更智能。

新模式下，校服采購變得更陽光透明，招標投標也更簡單。學校采購時比以往更靈活，其供應時間、尺寸大小，甚至每個班級的設計都可以實現定制化。供給端的制造業企業也享受到了好處，工廠庫存變成原有庫存的30-40%，成本大大降低，校服價格也隨之下行。

由此可見，“可定制且價格低”并非不可實現，但我們需要數字化程度更高的供應鏈。

對供應鏈而言，每一分成本“量”的降低，都將意味著利潤的質變。

企業利潤增加，就更有能力和意愿進行技術迭代，地方產業帶也將受益。未來企業可以集中采購，甚至原材料都可以儲備在原產地。當企業的數字化鏈路不斷往前延伸，那么包括設計和打版在內的很多成本都可以大大下降。

在這家零售圈的“貨源地”看來，中國制造和數字化的結合，以及新型供應鏈帶來的能力，將幫助中小商家觸底反彈。1688對中國經濟和中國企業保持著“商業層面的樂觀”。

在余涌眼里，“中國仍是全球最好的市場，沒有之一?！?