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消費習慣的差異

除了經濟差異外，不同的地理條件以及文化背景、宗教信仰的人，消費習慣也差異顯著。

國內老一輩習慣用搓衣板手洗衣服，所以有些廠家為了迎合這種需要，做一些陽臺柜時，把洗衣板集成到陶瓷臺面上。國內有些不明所以的廠家，以為這玩意是全球通用，就把它拿出來展示，外國人看得一臉懵。在這個孟加拉、柬埔寨都不缺洗衣機的今天，美國人運動鞋都塞到洗衣機里洗，真的沒人要用搓衣板。所以主做國內市場的朋友在剛開始做外貿時，第一件事就是調研客戶目標市場的使用習慣。

還有一種情況的出口商被國內零售話術帶偏。以筆者所在的衛浴行業為例，國內那些所謂的意式、美式風格，在意大利和美國見不到也買不到。國內所謂的地中海風格，是希臘人見了都覺得古董才愛的愛琴海風格。國內零售端忽悠消費者的話術，本身就是對當地風格徹頭徹尾的誤導。

希臘風格衛浴網絡圖片

現實世界的意大利市場，是在國內的簡歐基礎上帶一點造型設計；現實世界的美式，是國內的“懶人風”加上各種科技皮、科技布、復合材料的應用。而國內的意大利式，一定程度上指的是18、19世紀的巴洛克風格和一戰期間才出現的達達主義的拼合體；而國內的美式，對應的更多是維多利亞時代的英式。

歐洲老房子普遍較小，新式樣板房也大的很有限，鏡面、浴室柜這種配套要小而精。大概的類比就是奔馳A、奧迪A3、寶馬2系、308CC這種小東西，歐洲人知道你邁騰雅閣凱美瑞空間大能拉能跑省油實用，但是受限于歐洲空間大小，并不精致。

美國人房子大、房間多、浴室多，正常的一個house如果有5間臥室要標配6個衛生間，這還只是傳統意義上的中產入門水平。所以美國盡管只有3億人口，但是對衛浴產品的需求卻十分強勁，它的市場規模不是一個國家，而是一個大洲的水平。同樣，北美對家紡產品的需求量也是如此。美國那種中南部農村土人，一個窗戶給你掛6片窗簾，片片不一樣。浴簾成打買，臟了撕掉換新的，根本不洗。

大部分美國人對新技術、新設計就是這么不感冒，更趨向于保守，對細節要求沒有德國那么苛刻，但更注重材質本身的質感。就像凱迪拉克CT6和奔馳E的區別一樣，非常粗獷。但是在美國的新英格蘭（美國東北地區）和加州（西海岸），部分美國人比歐洲人還歐洲人，這種人最大的特點就是我一定要跟周圍的人不一樣，哪怕我為此多花很多錢買很多完全沒用的東西但是我就是覺得花的值，因為這讓我與眾不同。

南美人有點可惜，心比天高，但現實很骨感。南美人的問題在于和歐美用的一樣的議會民主制。但一切都牢牢把持在別人手中。現在最典型的就是阿根廷米萊，在媒體被外資把持的情況下過度民粹化，導致去精英化、去理性化、群體情緒化。這疊加上一群精力過剩、文化程度偏低、獲取信息來源單一又手握選票的激情澎湃的選民，國家必然出事。

這個地區的人，審美品味其實比美國南方農民甚至澳洲都要高端很多，非常有歐洲范，奈何都是窮秀才。所以和他們做生意就要跟他們多接觸，看看他們真正注重的是哪些方面，再做出取舍，讓這里的客人能少花錢，還能里子面子都照顧到了。

到了東亞地區的日本，我們就會感覺到遠超其他西方發達國家的保守主義氣息。當年，筆者把一張發光浴室鏡的樣品賣給關西一位姐姐。然后這位姐姐買去了三年不理筆者，三年之后突然有一天跟筆者聯系，說她測試了三年樣品，每天都在測試。測試結果證明筆者的樣品非常好，三年都沒壞。而這位姐姐還把她老老實實測了三年的記錄發過來，然后才向筆者購買。

這讓筆者整個人都當場石化，頭一次發現這世上真有人做三年長測的。畢竟筆者的產品投入市場前測試3個月都已經是良心爆發了，業界的實驗室頂多也就測試4個星期。

然后日本客戶對筆者所有的新技術，甚至包括一些老技術一概不感興趣，因為他們怕壞，怕解釋不清，怕給他們的客人添麻煩。日本這個市場滿腦子都是守舊和上世紀刻板印象，所以在日本做生意，就需要用最成熟最守舊的技術做產品，然后把固定、防水、連接、抗拉結構、散熱結構做到極致。這樣你就做好他會一柜傳三代，人死柜還在的準備了。

其他地區比如東南亞、南亞地區以及南美洲的巴西，都要特別注意防銹問題，這些地方又濕又熱，如果運氣差點集裝箱里邊的溫度有六七十度，一旦防銹不做好，到了當地尤其是巴西將會銹蝕極其嚴重。此外，某些打膠產品、玻璃陶瓷制品都需要配齊多語言版本的說明書、警示標簽、免責條款，還必須有無文字的清楚圖示。因為當地人有一定概率是文盲，就算不是文盲也根本不把你的說明書放在眼里。圖畫的是不是通俗易懂，在法庭上有助于幫你的中間商免責或者減責，這非常重要。

中東人很爽快，但做生意一定要丑話說在前，只要做好補救措施的準備，問題不大。

非洲天地很廣闊，面積相當于三個中國，人口相當于一個中國，他們根本不攢錢，掙一個花倆，及時行樂。這對我們商家來說屬于很好的消費習慣。非洲不缺錢，不缺人，不缺資源，缺的是尊重和care。歐美白人至上主義者幾百年來的掠奪和無視，給非洲人民帶來了沉重的傷痛，所以他們需要有人把他當人看。你只要把握這點，非洲生意就很好做。

在非洲，如果你懂先禮后兵，利益共享，構建利益共同體，那就有的是非洲兄弟為你跑前跑后，有的時候筆者甚至覺得，這些大兄弟，比某些同胞都好。

新冠疫情以來出現的新變化對我國出口企業的影響

就筆者看來，以新冠疫情為界，之前那個脈脈溫情的世界再也不會有了。世界正在遭遇五百年未有之大變局，無論是氣候變化還是權力交替都越來越激烈化，全球范圍內對于市場的非市場化行政干預只會越來越多。而那些滿世界到處搞非市場化行政干預的強權國家，卻偏偏不想承認一個最崇尚自由貿易的全球最大貿易國的市場經濟地位。

過去的就讓它過去了，如何在未來搶占先機才是最重要的，本來做生意的不要站隊，但是美國人正在逼我們不站隊不行。現在的局面正如同喜歡抽雪茄的丘吉爾所說：國家有獅子般的決心，我有咆哮的勇氣。丟掉幻想，準備戰斗吧。

一個值得注意的事實是，第一檔國家和地區的消費主力——中產階層，正處于快速萎縮狀態，美國甚至可以說在以一種前所未見的速度消滅中產。

原先的美國中產，一家一個帶游泳池的別墅，草坪上掛滿彩燈、幾十號人隔三差五開party，兩夫妻三個孩子一條狗，周末拉著船出去度假。而現在乃至以后，這種“good old American way of life”恐怕要跟中產無緣了。

美式周末烤肉聚會網絡圖片

北美電商迅猛發展，但是你仔細看，發展最迅猛的都是拼多多這種類型。京東、天貓、唯品會什么的太奢侈了，根本不適合美國。這個時候你去開發線下高端消費市場，就相當于馬自達往中國市場投放一款3.0V6的阿特茲，根本賣不出去。

此外，各國各地區的關稅壁壘、技術準入壁壘、節能環保減碳要求也在顯著提高。歐盟去年已經透出風來要強制上碳稅，ERP跟節能標簽等級也在一直更新，有害物控制噱頭越來越多。以前歐盟只有一個節能標簽分級要求，現在在照明設備里已經細化到單位功率的光通量效率比值了。

但是這些嚴格認證對我們來說不是壞事，甚至是好事。中國國內的電子電器配套能力日新月異，國內廠家衛浴智能化的變革正以肉眼可見的速度普及。現在其他國家涉及衛浴產品相關的檢測標準、檢測方式、乃至產品歸類方法，都遠遠跟不上中國的行業發展速度。中國的新產品拿到這些國家，常常出現無法可依、無據可查、查無此類的狀態，等他們立法搞定了，我們這邊的該類型產品已經升級淘汰了。

我們可以采取的應對措施

就筆者看來，做生意占兩頭好賺錢，要么提高附加值做高端，要么產品渠道供應鏈下沉做成本控制。在此筆者提供幾個思路，拋磚引玉，僅供參考。

一是做本地化，把本地化做透。

現在我們正處于權力交替的大時代，正在對白人至上主義、歐洲中心論進行總批判。現在世界各國無論是人名、地名、公司名，都在去殖民地化，比如柬埔寨從Cambodia改回Kampuchea，孟買從Bombay改成Mumbai，緬甸從Burma改回Myanmar，象牙海岸從英語殖民的Ivory Coast改回法語官方的Cote d'Ivoire，扎伊爾從Zaire改回民主剛果，印度也要從India改成Bharat。

國族認同是世界每一個主權國家民眾的天賦權利，這個世界上的每個人都有自由地熱愛自己祖國的權利，而不是只有美國人愛美國才是合理合法。讓肯尼亞人熱愛肯尼亞，讓埃塞俄比亞人熱愛埃塞俄比亞，這是值得贊頌的事情，愛國并不可恥，阻止和嘲諷他人愛國才可恥。

所以我們做生意，要站在大潮的浪頭，要高舉求同存異、和而不同的大旗，去歌頌世界各國各民族的優秀民族文化，去發掘各個國家的文化寶庫，去開發廣大“一帶一路”國家、金磚國家，乃至所有國家人民喜聞樂見的，展現自己民族獨到之處的產品、產品系列。這個方面，傳音在非洲的美黑自拍科技就是中國企業出海的教科書級本地化范例。

傳音手機海報網絡圖

長期以來，道德宣傳的制高點都是被美英占據的。但你搞分裂分化，我搞團結協作，全世界的人誰也不瞎，都能看出來誰才代表正義，誰才是未來。從我所在的衛浴行業來說，那就是歐式巴洛克風格過時了，因為我們中國人可以為阿拉伯兄弟開發現代化的阿拉伯風格，可以為南美兄弟開發現代化的美洲天主教風格等等。我們可以用我們的開發和生產能力，幫助這些遍布世界的文明重建具有自身特色的現代化物質文明。現在我們自己有新中式，我們還可以出去開發新印式、新埃及式、新秘魯式，只要肯做，就有無限可能。

二是打破行業和企業間的藩籬，建立共同行業標準。

我們在生產端占據絕對優勢，那么理論上我們就可以在數據接口、充電接口、水電風熱氣磁等多個領域，實現基于我們生產規格的標準化、通用化、互換化。然后基于這個標準，我們可以在廣大“一帶一路”沿線國家進行推廣，做大全球市占率。用農村包圍城市，用我們的全球市場規模來碾壓歐美的標準。

量變會引起質變，通過梳理原本雜亂無章的各行各業的大中小企業，在共同利益的引導下賦予這些企業以極性，才能形成強大的磁場。在這個磁場中為獨角獸企業建立上升的通道，只要大家動起來，就會形成電流，無往而不利。

三是有資質和實力的企業和個人完全可以走出去，為中國企業全面出海做好配套。

中國企業出海無疑要在人員勞務、衣食住行、托幼保育、保衛安防、醫療保健、休閑娛樂建立規范、連鎖、統一的解決方案，品牌化運營。隨著未來越來越多的經濟體加入金磚、上合組織，這也是我們這一代之后的機會所在。

我們中國人從家庭為單位的小農經濟走到工業化大協作，已經走了上百年，未來我們在企業發展方面還有很多路要走，這些就看80、90后和以后的人了。我們這代人已經見識了最大的變革，也注定要做出更大的變革。如果你不能在這一波變革和機遇到來之前參與其中做出自己的貢獻，那么等你老了跟后代提起當年中國全面崛起、中國企業涌向世界、中國人滿世界造大樓買機器開工廠修橋修路造機場挖港口創造奇跡的時候，你爺爺我在家里邊打麻將，那可多遺憾啊。

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