-
霍耀東:中國企業主們,準備好第二次擁抱世界了嗎?
最后更新: 2024-07-31 17:23:20編者按:隨著“一帶一路”倡議的推進,中國企業沿著“一帶一路”路線出海正在成為一種新常態。但近年來,很多企業在出海后,甚至僅僅是更換出口對象國家后,就會遇到各種產品水土不服以及文化沖擊帶來的問題。所以如何在“一帶一路”國家開展業務,成為外貿人的關注重點。
針對這一問題,一位長期從事跨國衛浴設備貿易的外貿經理人向觀察者網投稿,從親身經歷出發,結合國際大趨勢,對中國企業出海形勢和未來發展進行展望。
【文/觀察者網專欄作者 霍耀東】
近年來中國企業沿“一帶一路”出海,正在成為各家尋求第二增長曲線的首選,作為常年在外拼搏的衛浴外貿商,筆者對各國商業習慣和文化氛圍之間存在的巨大不同深有感受。在此,筆者基于長年的對外貿易經歷,從經濟發展、消費習慣、新冠疫情對我國出口的影響、以及我們可以采取的措施等方面,進行了一番總結思考,為各行業同仁們摸底、排雷。
經濟發展水平的差異
筆者一般會根據購買力平價人均GDP(GDP PPP per capita)把海外經濟體大致分成4檔,以不同的市場策略來應對。
第一檔:西方發達國家和地區的市場(G7、五眼、歐盟)
包括:美國,德國,英國,法國,加拿大,澳大利亞,日本,意大利,挪威,瑞典,芬蘭,丹麥,比利時,荷蘭等。
這一檔有個共同特點,在疫情爆發以前,顧客中高端產品購買力強,其進口商、批發商、承包商、超市賣場、電商平臺都有雄厚的實力。這些國家和地區擁有成熟的采購渠道和穩定的訂單,對出口商、特別是主打中高端的廠家來說,這一檔是傳統上的基本盤。
美國衛生間網絡圖片
但這些市場進入門檻較高,檢測認證要求多,除了正常的安全和技術認證以外,還有人權、環保、節能、回收、社會責任等認證。有的市場不大但是認證還貴,比如澳洲SAA、Watermark、英國WRAS。而且很多國家自己不止一套認證體系還互不相認,比如歐盟的DWD、法國的CSTB、德國的DWD。此外還有地區性法規,比如加州的無鉛認證和阻燃認證。這要求出口商要充分了解自己的客源目標群體需要的認證要求,做好認證申請、檢測、年檢維護的規劃,少花冤枉錢。
而且較大的采購商比如家得寶、勞士、山姆士、開市客、樂華梅蘭、OVE,還要求供應鏈資格審查,也就是驗廠。各家規定還不同,這要求中國企業在廠區規劃、倉儲物流、進銷存、消防安規、現場管理等方面都要事先做好冗余設計,在關鍵環節,特別是操作空間、人員物資通道、門、窗、機器防護等,從平時就要明確各種規章制度,做好各項記錄。不過好消息是,廠商只要是做過ISO9001/14001/45001三件套,那這些要求一般都能應付過去。
在消費者權益保護方面,特別是涉及人身安全,對衛浴行業來說常見的有尖銳物品破碎、漏電、漏水、產品脫落/掉落事故、有害物的滲漏等方面切不可馬虎大意,不能有僥幸心理企圖蒙混過關,否則用戶真出事,會賠到吐血。
在這些國家和地區做生意,一定要提高防電防水規格。玻璃制品能夾膠貼膜的都不能少,金屬件、螺紋拉鉚、膠水都不要省,確保固化時間,否則會發生偷工三毛錢,出事賠償兩千刀的情況。而且這些發達市場對知識產權的保護比較嚴格,千萬不要把國內的“致敬產品”拉到人家老家去展覽。筆者曾在法蘭克福親眼見過德國海關扛著H&K MP5把國內某廠家的展品裝車拉走、清空柜臺。
總的來說,這一檔的國家和地區好比是牛排,鮮嫩多汁營養足,特別適合長身體的年輕人,但畢竟是在人家地盤,想吃還是有一定成本和要求的,需要遵循人家的規則,講究一下禮節。
第二檔:較發達國家和地區(中國大陸也在此列)
包括:韓國,西班牙,葡萄牙,克羅地亞,波蘭,匈牙利,阿根廷,墨西哥,土耳其,毛里求斯和加蓬(想不到吧),巴拿馬和多米尼加(想不到吧double kill),波羅的海三小只,沙特阿拉伯,阿聯酋,巴林,卡塔爾,以色列,黎巴嫩等。
這一檔本來潛力巨大,這些年美國的打壓乃至收割嚴重影響了這些國家跟隨美國的收益,所以他們中有部分和美國若即若離,有的已經轉身投共。這一類國家和地區普遍對中國關系比上一個檔更加友好,對中國產品認可度更高。而且一般這些地區本土工業門類不完善,較少或者根本沒有本土衛浴行業。哪怕有,也基本全靠中國投資。
巴拿馬城某酒店廣告網絡圖片
這其中,毛里求斯和加蓬雖然是非洲國家,但這兩個國家特別敢花錢,消費能力超強,而且只要你的東西對他的口味,他就會進行非理性消費。巴拿馬和多米尼加是講西班牙語的美國人的后花園,雖然這些美國人的個人家庭消費能力未必有多強,但是他們對當地酒店、度假村衛浴建材的牽引十分強勁,檔次比很多美國大買家都高。
雖然這些國家和地區有自己專門的認證,比如SASO,但是除南美有的國家歐美混用或默認美標外,基本都是默認歐標。
在這里,你的進口商、批發商可能沒有第一檔的歷史悠久、實力雄厚,也沒那么穩定,會有一些變化需要去適應,只要維持好關系、保證錢款安全,還是能放心做生意的。而且這些國家和地區的人更有人情味,會在更多方面跟你共情,而不像第一檔國家和地區的很多人,無論如何都看不起你。
整體而言,第二檔國家和地區的市場就是漢堡,牛肉是真牛肉,只不過是由碎牛肉捏成的一個肉餅,外表芝麻噴香,里邊醬汁充足,還葷素搭配。雖然不是原切,沒有什么大理石花紋,但不用刀叉吃起來依舊很有滿足感。
第三檔:除中國以外的新興市場國家和地區(金磚)
包括:巴西,印度,俄羅斯,新馬泰(想不到吧,新加坡也算),印尼,尼日利亞,埃塞俄比亞,埃及,突尼斯和摩洛哥(這兩個其實介于第二檔和第三檔之間),中亞,伊拉克,科特迪瓦。
新加坡歸類為第三檔主要是因為新房子太少了,地太小了。不同于其他國家和地區,新加坡建新房需要走完遷、拆、挪、填、造5個流程,至少是新建成本的三倍。由于新加坡人在房子上花了太多錢,留給衛浴的預算就很少,所以你能看到一個發達國家卻用很爛的衛浴產品的奇觀。
這樣的情況也發生在法國,但法國主要是因為男女之間過于浪漫,相互串門,所以對衛浴的體驗要求不高。法國人對廁所的要求大概是只要不堵就行。突尼斯和摩洛哥是法西兩國有錢人的旅游勝地,科特迪瓦是法國人心心念念的后花園,這使得他們的情況和多米尼加、波多黎各類似。
法國衛生間網絡圖片
在這檔市場,你會見到最直觀最顛覆三觀的貧富差距,特別是印度,有錢人買杜拉維特、漢斯格雅、吉博力、唯寶都不嫌貴,而窮人洗臉只能用壓扁掉的鋁盆。印度窮人晚上洗澡完全不用衛浴用品,只需要溜到某個工地邊上,趁人不注意,衣服裙子一脫(印度男的也有穿裙子的),用水管沖洗就行了,這讓筆者甚至無法向他出售一個香皂盒。
至于俄羅斯,雖然現在中俄關系極好,但在俄烏戰爭之前,付款、清關、貨運,都非常麻煩,好在俄烏沖突以來,很多情況發生了變化。
在這一檔里邊,最重要的是錢款安全。與印度做生意,如果走電匯,那么就只收全款或者款到發貨,如果印方希望使用信用證,那么必須在指定大行開證且要有世界前50大銀行的代償單據,盡量做即期。和印度做生意,一切口頭保證都沒用。
其他新興市場,一定程度上都存在法規不健全、灰色清關、公然吃拿卡要、官商合謀坑外商等情況。這種市場有難度,如果是代理商模式,一定要找錢多勢大的實力派代理。
另外,如果有用工需求,一定要考察好當地的族群結構和關系。世界上絕大多數國家和地區,國內民族種族之間的矛盾和仇恨都比較深。第一檔和第二檔的國家和地區,法治比較嚴格,社會經濟好,不太會亂來,但是到了第三檔的國家和地區,建議和當地強勢族群合作,否則一旦出事,不僅可能吃官司賠錢,人命都可能搭進去。
簡而言之,在這些地區生意能否做大很大程度上看運氣,但是只要能夠踏實做生意,生意本身依舊可以穩定維持。
第四檔:其他發展中國家和地區
在這些市場,筆者推薦只賺現錢,不要做長線投資。產品只要有一個主打方向的賣點就足夠了,剩下方向全部拿來砍成本。市場上筆者只佩服兩種人,一種能把東西賣的貴,另一種能把東西賣的便宜。賣的貴不難,賣的便宜難,賣的便宜還有賣點更難,如果它還能保質保量,還有利潤,那才是最最最難的。
就像可口可樂,便宜,好喝,營銷手段還不停,人家每年還有幾百億美元利潤。像可口可樂一樣把一種飲料做到幾乎全球最便宜、還能賺一百多年,這樣的供應鏈保障能力是整個企業最重要的核心競爭力,在我看來,隨便一個可口可樂的供應鏈經理都可以去哈佛商學院講課。
在第四檔這個下沉市場,價廉物美是唯一正義。
在這里只有低端銷售,沒有低端市場,你最大的誠懇就是價格到位,一手錢一手貨,賣完就走。不要干涉人家家事,不要當教師爺,不要以己度人,不要有優越感。這些國家的人雖然窮但不傻,只要你把人家當人看,就已經可以贏很多人了。
-
本文僅代表作者個人觀點。
- 責任編輯: 唐曉甫 
-
東京電子、ASML“逃過一劫”?
2024-07-31 16:57 中美關系 -
“歐洲最大風電交易,只有中企給出這個保障”
2024-07-31 16:53 德意志 -
美議員又威脅上了:不聽話,就不給錢
2024-07-31 16:35 巴黎奧運會 -
菲外長稱部署中導是為增強菲防御能力,外交部:倒行逆施
2024-07-31 16:27 南海局勢 -
三部門:優化調整無人機出口管制措施
2024-07-31 16:21 -
印度發生大規模山體滑坡,外交部回應
2024-07-31 16:00 -
副手人選,最快下周一定
2024-07-31 15:43 美國大選 -
習近平主席特使王光謙將出席毛里塔尼亞總統就職儀式
2024-07-31 15:35 中國外交 -
印度山體滑坡已致161人死亡,另有200多人失蹤
2024-07-31 15:00 極端天氣 -
美防長:以色列若受攻擊,美國會出手
2024-07-31 14:53 美國政治 -
涉及180億美元中國商品,美新關稅推遲生效
2024-07-31 14:37 中美關系 -
哈馬斯:局勢已“嚴重升級”
2024-07-31 14:29 巴以恩仇錄 -
日本車企在這兒一占就是60年,現在中企“殺”進來了
2024-07-31 13:38 -
中國船舶和集裝箱出口半年成績單來了,“最高水平”
2024-07-31 13:23 中國精造 -
在“美國去死、以色列去死”的呼聲中,伊朗新總統表態
2024-07-31 12:28 伊朗局勢 -
哈馬斯最高領導人在伊朗遇襲,“直接被導彈擊中”
2024-07-31 11:38 觀察者頭條 -
這份提及中國483次,“對華充滿惡意”的美國保守派計劃負責人辭職
2024-07-31 11:31 -
委內瑞拉宣布與秘魯斷交
2024-07-31 11:14 -
哈馬斯最高領導人在伊朗首都遭襲身亡
2024-07-31 11:07 巴以恩仇錄
相關推薦 -
“去過中國30次,反對中美敵對”,共和黨猛攻他親華 評論 119“阿克薩洪水策劃人”辛瓦爾被選為哈馬斯領導人 評論 309“中國為我們所做的一切,都是美國做不到的” 評論 151“美印擔憂:更親華的派別可能要上臺…” 評論 157中國反興奮劑中心:美方如此反常,到底在隱藏什么? 評論 443最新聞 Hot
-
“美印擔憂:更親華的派別可能要上臺…”
-
CNN感慨:中國又有“突破性發現”
-
總理貼文都被刪,Meta道歉:操作失誤
-
日方“認領”了中方披露的間諜案例
-
“特朗普幾乎不是人,反社會!”這條短信被曝
-
“飛魚”菲爾普斯:無端指責潘展樂是錯誤的
-
腦機接口“國家隊”來了,“為中美技術競爭注入新動力”
-
中國反興奮劑中心:美方如此反常,到底在隱藏什么?
-
哈里斯獲正式提名,副手人選呼之欲出
-
歐盟威脅下,TikTok承諾撤銷
-
“伊朗將永遠是孟加拉人民的可靠朋友”
-
英國內戰不可避免?唐寧街回懟馬斯克
-
她碩士論文狠批“占中”讓“黃絲”破防,葉劉淑儀發聲
-
何冰嬌這一舉動,西班牙盛贊:這就是奧林匹克精神
-
候任歐盟外長是她,“對華還算溫和,但因俄烏沖突可能變強硬”
-
孟加拉陸軍參謀長是誰?
-