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揭秘唯一手寫策略

講完了我在德州儀器的職業(yè)生涯，53歲-54歲時(shí)我到通用儀器（General Instrument）做董事長(zhǎng)，大概兩萬(wàn)多名員工，在那里學(xué)私募股權(quán)投資和風(fēng)險(xiǎn)投資。他們雇用我之前并沒有跟我講他們的業(yè)務(wù)，我也沒有了解，冒冒然就進(jìn)去當(dāng)了董事長(zhǎng)兼首席運(yùn)營(yíng)官。進(jìn)去后就發(fā)現(xiàn)，他們的策略就是收購(gòu)各種小公司，重新包裝后再打包賣出去。這就是私募股權(quán)投資，這個(gè)公司最大的野心是把它自己都賣掉，它雇我就是想實(shí)現(xiàn)這個(gè)野心。

那時(shí)我剛離開德州儀器，德州儀器是白手起家，基礎(chǔ)與之完全不一樣，所以一年后我就離開了。其實(shí)，我走了以后，暫時(shí)沒找到繼任者，幾年后就找到了。這個(gè)人知道并認(rèn)同他們的策略，非常有名，是基辛格的政敵，華盛頓最無(wú)情的人，他就是唐納德·拉姆斯菲爾德 (Donald Rumsfeld)，曾在小布什任內(nèi)擔(dān)任國(guó)防部長(zhǎng)，從2001年做到2006年。

唐納德·拉姆斯菲爾德，曾在小布什任內(nèi)擔(dān)任國(guó)防部長(zhǎng)。來(lái)源：wikipedia

但無(wú)論如何，我在通用儀器的一年中學(xué)到了很多關(guān)于私募股權(quán)投資和風(fēng)險(xiǎn)資本的知識(shí)。

54歲時(shí)，我創(chuàng)辦臺(tái)積電。當(dāng)時(shí)只有120名員工，等到我退休的時(shí)候大概5萬(wàn)人左右。

那時(shí)我已經(jīng)不需要學(xué)基礎(chǔ)技能，所有的技能都足以支撐創(chuàng)建臺(tái)積電，更重要的是商業(yè)模式和策略。如果將之比作一個(gè)金字塔，那么基礎(chǔ)技能在基層，策略比較高一些，而商業(yè)模式更高。不過(guò)，商業(yè)模式是很少有機(jī)會(huì)來(lái)做的，因?yàn)槟惚仨毷莿?chuàng)建者，來(lái)做一個(gè)商業(yè)模式的創(chuàng)新，或者你可以在舊模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新。

商業(yè)模式，應(yīng)該是臺(tái)積電最重要的創(chuàng)新。很多人可能不知道，臺(tái)積電最初的120名員工都是從“工研院”電子所出來(lái)的，剛開始他們認(rèn)為，你說(shuō)你是不同商業(yè)模式，也沒什么不同，都是做集成電路（IC）。

但這是很大的不同，臺(tái)積電的商業(yè)模式以客戶是誰(shuí)為定，不是產(chǎn)品是什么。臺(tái)積電的客戶就是半導(dǎo)體公司，假如我們又是做另外一個(gè)半導(dǎo)體公司，那我們的客戶應(yīng)該是計(jì)算機(jī)公司等等，而不會(huì)是半導(dǎo)體公司。我們的商業(yè)模式是半導(dǎo)體制造服務(wù)，客戶就是別的半導(dǎo)體公司。

我1985年到臺(tái)灣時(shí)，還沒有互聯(lián)網(wǎng)。那時(shí)我最尊敬、最崇拜的商業(yè)模式就是星巴克。如果你說(shuō)星巴克不就是一個(gè)咖啡店嗎，那你就大錯(cuò)特錯(cuò)了。它把一杯咖啡從幾毛錢（美元計(jì)價(jià)）漲到好幾塊錢，它的商業(yè)模式就是它的客戶并不是普通的、喝一杯幾毛錢的咖啡就走的人，它的客戶是懂得享受生活的人。

后來(lái)互聯(lián)網(wǎng)開始發(fā)展起來(lái)，有了谷歌、臉書，大家都用谷歌，但我們不是它們的客戶，我們不給它們錢，我們是它們的工具，這些公司從用戶這里得到大量的信息，他們以此來(lái)跟別人做生意。

臺(tái)積電定下這個(gè)商業(yè)模式后，要有一個(gè)策略。這是我在臺(tái)積電唯一手寫的策略。1998年寫的，已經(jīng)20多年了，現(xiàn)在可以公開了，那時(shí)是公司機(jī)密。衡量標(biāo)準(zhǔn)有很多，這是一個(gè)概要，我把相關(guān)內(nèi)容拿出來(lái)給大家看。

臺(tái)積電的商業(yè)模式。來(lái)源：油管（YouTube）截圖

臺(tái)積電的主要管理策略為以下幾條：

· 客戶第一，定期進(jìn)行獨(dú)立的客戶調(diào)查；公司每年會(huì)花費(fèi)25萬(wàn)，請(qǐng)專門負(fù)責(zé)客戶服務(wù)的第三方公司去對(duì)我們的客戶做調(diào)研。

· 客戶的直接反饋以及對(duì)問(wèn)題處理的滿意度（Customer feedback and satisfactory handling of customer problems）

· 財(cái)務(wù)表現(xiàn)（Deal financial performance）

· 股票價(jià)格（Share price）

· 市場(chǎng)占有率（Market share）

· 財(cái)經(jīng)及大眾媒體報(bào)道（Financial & mass media reports）

臺(tái)積電策略衡量尺度：滿足客戶需求

客戶需要什么？以下的列表應(yīng)該涵蓋了客戶的大多數(shù)需求，但每個(gè)客戶的優(yōu)先級(jí)往往是不同的。

1. 使客戶在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，或至少擁有與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有競(jìng)爭(zhēng)力的技術(shù)

2. 臺(tái)積電應(yīng)對(duì)需求能力的靈活性

3. 低價(jià)

4. 從流片到成品圓晶的周期短

5. 質(zhì)量和可靠性

6. 設(shè)計(jì)服務(wù)，幫助客戶勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或至少與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)

7. 與臺(tái)積電的無(wú)縫溝通

8. 交鑰匙服務(wù)

9. 保護(hù)客戶的專有信息

10. 立即努力解決任何可能出現(xiàn)的問(wèn)題

11. 臺(tái)積電的合作態(tài)度和行為

臺(tái)積電的戰(zhàn)略是在上述所有方面都明顯優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但只有一個(gè)例外，那就是低價(jià)。我們的定價(jià)策略是為了獲得溢價(jià)，但不想失去業(yè)務(wù)。

臺(tái)積電成功執(zhí)行這一戰(zhàn)略有兩個(gè)要素，一是與客戶建立良好的關(guān)系，良好關(guān)系的基準(zhǔn)是是否與客戶有“優(yōu)先看價(jià)權(quán)”和“最終看價(jià)權(quán)”（first and last look，即優(yōu)先進(jìn)行談判協(xié)商和具有最后一次談判協(xié)商的權(quán)利，需要與客戶保持良好關(guān)系才可擁有）。

我們可以用一次性的“緩沖”交易靈活定價(jià)，但為了對(duì)其他客戶忠誠(chéng)，當(dāng)一次性的“緩沖”交易提供給一個(gè)客戶時(shí)，應(yīng)該向他在同一領(lǐng)域的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供類似的交易。這是如何贏得客戶的信任。

下一個(gè)，是成為一家以營(yíng)銷和服務(wù)為中心的公司，每個(gè)員工都是公司的銷售人員，當(dāng)然他/她本身是專業(yè)工程師、會(huì)計(jì)、主管等等，但同時(shí)也是公司的銷售人員。其二，上層管理人員（約38歲及以上），除了是優(yōu)秀的銷售人員和專業(yè)人士外，還必須是優(yōu)秀的商人。如果不是的話，他們應(yīng)該自我訓(xùn)練或接受訓(xùn)練以達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。我想這個(gè)層級(jí)的人現(xiàn)在在臺(tái)積電大概是一千人左右。

另外，必須建立一個(gè)世界級(jí)的企業(yè)營(yíng)銷部門，這個(gè)部門的職責(zé)比傳統(tǒng)部門的職責(zé)更廣泛。

最后一個(gè)，是期望的量化結(jié)果。請(qǐng)注意，這是1998年。

1. 可持續(xù)的股本回報(bào)率高于20%

2. 作為世界上最大的代工廠商，與第二大代工廠商的收入比例至少是2:1

3. 2010年前的收入為100億美元

事實(shí)上，2010年的收入是130億美元。這是一項(xiàng)非常成功的策略和商業(yè)模式，唯一不滿意的人是我的妻子。好，到此為止。非常感謝。

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